*本系列文章传统外贸企业定义：拥有外向型贸易和制造业务的传统企业，区域以沿海省份为主，拥有加工制造产品能力，主要或部分向国际市场进行出口，过去长期依托中国制造成本优势获取市场份额。
近年来，全球经济环境正在经历深刻变化，贸易政策、国际关系与经济调整交织叠加。中企在国内外环境的双重挤压下寻找新发展路径。出海正从过去“机会性选择”转变为当下“战略必然”。
中企出海不仅是缓解国内产能过剩、拓展国际市场的手段，更是提升企业核心竞争力、打造全球企业的关键。对中国经济的支柱之一，传统外向型制造和贸易企业，海外市场更是长期的重要收入和利润来源。当下，海外市场对传统外贸中企更是重中之重，大量外贸中企正加大资源投向海外，从简单贸易向新兴跨国企业快速转型。
然而，外贸中企仍以中国国内加工制造能力见长，大规模深度出海的背后是“快速催熟”，市场环境复杂叠加能力尚未完善，外贸中企亟需妥善规划小步快跑，才能成功在国际舞台上站稳脚跟。
中企出海三大阶段：
从产品到能力的“进化”
中企国际化并非一蹴而就，而是经过了不同阶段的探索与实践。从初期依靠成本优势推动产品出口，到通过资本驱动海外并购，再到如今以能力建设为核心的国际化布局，“出海”正在不断进化。
初步试水（2000—2008年）:产品国际化。2001年中国加入WTO，中国制造凭借低成本和高效率快速走向世界，纺织品、家电等成为出口主力。中企多采用OEM模式，依托制造能力融入全球供应链，但品牌溢价不足，价值链话语权低。
加速布局（2009—2017年）：资本国际化。2008年金融危机后，中企迎来低成本“抄底”机会。同时，2013年“一带一路”倡议的提出，为中国企业拓展海外基础设施提供新动力。
能力驱动（2018年至今）：能力国际化。全球经济环境的不确定性加剧，中企国际化从成本和资本驱动转向能力建设。本阶段的出海不再仅仅是市场的开拓，更是涵盖渠道、产品、供应链和品牌的综合能力升级。
为何出海：
内外双重驱动
中国企业出海的背后，是外部环境和内部需求的双重推动。
外部环境：国际政策和市场压力。近年来，欧美贸易政策有所收紧，中国出口企业需要进一步提升适应能力，以满足新的市场准入要求。
内部环境：产能过剩与竞争加剧。随着国内市场供需结构的变化，部分行业产能增长快于需求，促使企业积极开拓国际市场，寻找新的发展机遇。
内外压力叠加：内卷化与盈利压力。内部与外部的压力使企业利润率持续下滑。内外压力的叠加，迫使更多企业选择出海作为破局之道。
传统外贸中企出海的挑战：
能力与经验的双重不足
尽管出海已经成为趋势，但传统外贸中企在战略规划和能力建设上仍存在诸多短板，导致出海成功率偏低。
对海外消费者不熟悉。许多出口企业对海外消费者的需求和文化习惯缺乏足够的了解，导致产品设计和市场推广不够契合当地实际。此外，语言、风俗和价值观的差异，也成为企业与海外当地市场对接的障碍。
不会用海外销售渠道。海外销售渠道多样化，包括跨境电商平台、线下大商超以及独立站等。然而，多数外贸中企既缺乏全面的渠道运营能力，又对主要渠道把控不到位，例如因为不熟悉电商平台规则而陷入困境，导致错失市场机会。
供应链来源相对单一。大多数出口中企尚未在海外建立多元制造能力，导致抗关税/疫情等风险能力较弱，在面对物流中断或突发事件时，这种单一化供应链模式难以维系稳定的市场响应能力。
团队缺乏跨国经验。团队国际化程度和管理经验的不足，也成为制约外贸中企出海的瓶颈。缺乏本地化的专业人才使得企业难以迅速适应目标市场的商业环境，而跨文化管理又放大了文化融合和沟通难度。
正本清源：理清外贸中企出海的初心与目标
在当前国内外环境下，深度出海不再是一种选择，而是中国传统外贸企业发展的必要路径。然而，进一步的出海不能仅是“随大流”“试试看”，而需要明确为什么要出海以及出海的目标，我们总结外贸中企出海初心如下：
敏捷响应全球市场。出海战略的关键之一是提升市场敏捷性，通过“产地销”模式贴近资源和消费地，优化供应链效率，降低成本。例如，某出口装备企业在海外建厂，实现灵活备料与本地生产，原本60—70天的交货期缩短至30天左右。
寻找新增长点。出海为中国企业提供了突破国内市场限制、在全球范围内寻找更广阔发展空间的机会。例如，某物流巨头通过低价策略迅速在东南亚崛起，随后将盈利反哺中国市场，再通过中国市场融资快速扩展至中东、拉美和欧美。
升级企业核心能力。出海是外贸企业全面升级的契机，可实现从市场扩展到核心能力提升的跨越。例如，某3C品牌避开国内价格战，借助海外市场构建竞争优势，获取高利润，毛利率接近50%。依托海外市场利润，打磨好产品（研发团队人数占比超过50%），并通过国际化品牌运营成功塑造中高端品牌形象。
向世界舞台迈进。中国企业若要与全球行业领导者并肩，必须参与国际市场竞争。
围绕外贸中企出海的初心，当前的出海转变，不再是过去“走出去”的简单延续，而是“新出海”背景下的全面系统升级。
在这场国际化的浪潮中，下列五个核心问题是中企必须部分回答或全部回答的，它们直接决定了出海的方向和成败：
Part 1
去哪里
欧美市场成熟稳健，新兴市场增长迅速
选择目标市场是出海企业的关键一步。欧美市场体量庞大，成熟度高，占全球经济总量的绝大部分。然而，高竞争、严格合规和品牌要求对企业提出了不小挑战。新兴市场如东南亚、拉美展现强劲增长动力。但新兴市场也伴随文化差异、物流不足和政策复杂等挑战，要求企业有耐心和灵活性。企业应结合自身的优势、能力和需求，精准判断适合进入的市场。
Part 2
卖什么
做爆款优势产品或服务，打造本土化定制模式
爆款产品能迅速打开市场，提升资源利用率和品牌认知度。然而，国际化市场的多样化需求使得本土化策略不可或缺。企业需要根据目标市场特性定制产品以满足当地消费者需求。例如，在欧洲，小型车因城市狭窄和停车空间有限备受青睐；美国消费者偏爱大型SUV和皮卡以适应长途驾驶需求；而中国市场更注重中型车的后排空间和舒适性。企业可以通过爆款建立初期市场认知，再通过本土化定制深耕市场，实现规模化与本地化的结合。
Part 3
怎么卖
2B直达大商超，2C直面消费者
销售渠道是决定市场渗透深度和运营效率的核心因素。对出海企业来说，绕过中间环节、直达终端市场是提升效率、降低成本的关键策略。2B模式下，企业可通过与大型零售商直接合作，减少贸易商环节，优化供应链成本；而在2C模式中，依托电商平台，企业无需建立线下网络，即可精准触达消费者。随着技术进步带来的信息透明化，企业能更高效地整合资源、直达目标市场，实现更具竞争力的成本结构和运营效率。
Part 4
怎么造
海外建厂助力双循环，实现内外联动
在国际化与区域化趋势并存的背景下，海外建厂不仅是降低成本和规避风险的工具，更是支持“双循环”战略、优化国际化经营的重要方式。企业通过海外建厂贴近目标市场，降低运输和关税成本，同时增强国际竞争力。
Part 5
谁来干
打造国际化组织，赋能企业高效拓展海外市场
出海的成功不仅依赖于团队的专业化，更需要通过构建高效的国际化组织来统筹全局。企业需要在组织提升、管控优化和人才整合方面全面发力，以支持海外市场的深度开拓。
●●●
中国企业出海是一次全球商业版图的重绘。在国际化与区域化并存的背景下，企业通过精准选择市场、创新产品策略、高效构建渠道以及优化供应链布局，逐步从参与者向引领者迈进。这不仅是企业竞争力的全面升级，也是中国经济融入全球体系的关键一环，与全球领先企业共创全新的国际化未来。
下期预告
本系列共四篇，本篇为第一篇，后续三篇将分别探讨中国传统外贸企业海外的销售渠道、制造供应以及组织人才，敬请期待！
推荐阅读
关于作者
陈庆麟是波士顿咨询公司（BCG）董事总经理，全球资深合伙人。
阮芳是波士顿咨询公司（BCG）董事总经理，全球资深合伙人。
魏金程是波士顿咨询公司（BCG）董事总经理，全球合伙人。
唐卓俊是波士顿咨询公司（BCG）董事总经理，全球合伙人。
陈立峰是波士顿咨询公司（BCG）董事经理。
感谢BCG同事焦佳溪、张乙欣为撰写本报告所做的贡献。
如需联络，请致信GCMKT@bcg.com
更多精彩敬请关注BCG视频号
扫描左侧二维码
关注BCG数智港
快来关注我们吧
声明
原创内容的最终解释权以及版权归波士顿咨询公司所有。如需转载文章，请在信息栏输入“转载”，获取转载须知。
